たまりば

  生活・暮らし 生活・暮らし  国分寺市 国分寺市

国吉和信「競争相手の存在」

競争相手がいなくなると、その商品もセールスマンも、独占的に売れる。

しかし、こういう状態になったとき、つぎに出現する競争相手は、商品自体の持つ価格である。

いかに優秀な商品でも、価格が高ければ売れなくなる。

ということは、セールスの競争は、最終的には、価格との競争になる。

したがって、セールスマンがつねに直面している問題は、価格競争であるといっても過言ではない。

事実、セールスマンは、お客様から「高い」といわれるときが、一番弱いのである。

「おたくの商品は高いネー」の一言に、それまで商談が順調に運んでいても、セールスマンは返す言葉につまってしまう。

もし、そこでセールスマンが立ち往生したり、あるいは、あわてて値引きをしたりすれば、せっかくそれまで築いた信用を台なしにしてしまう。

だが、お客様の「高い」という発言に、あわてるようでは、決してプロ・セールスマンとはいえない。

かといって、「これは高いわけではありません」と、まっこうからお客様の発言を否定するのも、大人気ないセールスのやり方だ。

お客様が「高い」という場合、第一に次の三つのケースが考えられる。

・本当に高いと思っている。

・もっと値切れるのではないかと思っている。

・商品の価値をよくわかっていないが、とりあえず「高い」といって、意思決定を回避している。

右の三つの理由の中で、最も手ごわいのは、もちろん第一のケースである。

国吉和信(セールスパーソン向けセミナー講師)


タグ :国吉和信


  • 2014年10月01日 Posted by国吉和信 at 12:00 │国吉和信


    <?=$this->translate->_('削除')?>
    国吉和信「競争相手の存在」