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国吉和信「競争相手の存在」
競争相手がいなくなると、その商品もセールスマンも、独占的に売れる。
しかし、こういう状態になったとき、つぎに出現する競争相手は、商品自体の持つ価格である。
いかに優秀な商品でも、価格が高ければ売れなくなる。
ということは、セールスの競争は、最終的には、価格との競争になる。
したがって、セールスマンがつねに直面している問題は、価格競争であるといっても過言ではない。
事実、セールスマンは、お客様から「高い」といわれるときが、一番弱いのである。
「おたくの商品は高いネー」の一言に、それまで商談が順調に運んでいても、セールスマンは返す言葉につまってしまう。
もし、そこでセールスマンが立ち往生したり、あるいは、あわてて値引きをしたりすれば、せっかくそれまで築いた信用を台なしにしてしまう。
だが、お客様の「高い」という発言に、あわてるようでは、決してプロ・セールスマンとはいえない。
かといって、「これは高いわけではありません」と、まっこうからお客様の発言を否定するのも、大人気ないセールスのやり方だ。
お客様が「高い」という場合、第一に次の三つのケースが考えられる。
・本当に高いと思っている。
・もっと値切れるのではないかと思っている。
・商品の価値をよくわかっていないが、とりあえず「高い」といって、意思決定を回避している。
右の三つの理由の中で、最も手ごわいのは、もちろん第一のケースである。
国吉和信(セールスパーソン向けセミナー講師)
しかし、こういう状態になったとき、つぎに出現する競争相手は、商品自体の持つ価格である。
いかに優秀な商品でも、価格が高ければ売れなくなる。
ということは、セールスの競争は、最終的には、価格との競争になる。
したがって、セールスマンがつねに直面している問題は、価格競争であるといっても過言ではない。
事実、セールスマンは、お客様から「高い」といわれるときが、一番弱いのである。
「おたくの商品は高いネー」の一言に、それまで商談が順調に運んでいても、セールスマンは返す言葉につまってしまう。
もし、そこでセールスマンが立ち往生したり、あるいは、あわてて値引きをしたりすれば、せっかくそれまで築いた信用を台なしにしてしまう。
だが、お客様の「高い」という発言に、あわてるようでは、決してプロ・セールスマンとはいえない。
かといって、「これは高いわけではありません」と、まっこうからお客様の発言を否定するのも、大人気ないセールスのやり方だ。
お客様が「高い」という場合、第一に次の三つのケースが考えられる。
・本当に高いと思っている。
・もっと値切れるのではないかと思っている。
・商品の価値をよくわかっていないが、とりあえず「高い」といって、意思決定を回避している。
右の三つの理由の中で、最も手ごわいのは、もちろん第一のケースである。
国吉和信(セールスパーソン向けセミナー講師)
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